ירון מוראדי: "הדבר החשוב ביותר לסטארטאפ הוא להתמקד במכירות"

כיזם, אתה כמובן רוצה ליצור מוצר או שירות באיכות מעולה, דבר חשוב מאוד כשלעצמו. אבל, בשורה התחתונה, העדיפות החשובה ביותר שלך צריכה להיות מכירות. הסטארט-אפ שלכם זקוק לתזרים מזומנים כדי להצליח, ואסטרטגיית מכירות חזקה היא הדרך להגיע לשם. המשיכו לקרוא כדי ללמוד מדוע מכירות צריכות להיות המוקד העיקרי עבור הסטארט-אפ שלכם.

יצירת תזרים מזומנים להוצאות

השוק מלא בחברות, מוצרים טובים יותר או פחות, ללקוחות יש מגוון מוצרים שהם יכולים לבחור מהם. לכן אומר ירון מוראדי, יזם ומנכ"ל חברת הייטק, "בסוף כדי להצליח עסקית צריך להיות עיקש. הדבר החשוב ביותר לחברה ובוודאי לסטארט-אפ הוא להתמקד במכירות כבר בשלבים המוקדמים. זו הוכחת היכולת הטובה ביותר שיש. אני לא מכיר הוכחת יכולת טובה יותר מזו שמשלמים על המוצר שאתה מפתח".

הסטארט-אפ שלכם זקוק למזומן כדי לממן את הוצאות החברה. חברה שמתמקדת במכירות יכולה ליצור תזרים מזומנים יציב ממכירות. כך שתוכלו לממן את החברה אפילו מבלי לגייס הון או לייצר חוב עבור החברה. באופן טבעי, כשסטארט-אפ מייצר מכירות, גם העובדים מרגישים יציבות, מרגישים בטוחים יותר ורמת האמון שלהם בחברה עולה. חשבו על מכירות כעל הדלק לסטארט-אפ שלכם, מה שמאפשר לשלם שכר דירה, שירותים, שכר והוצאות חוזרות אחרות עם פחות לחץ פיננסי.

לפי ירון מוראדי "ישנן חברות, למשל בתחום האיקומרס, שמכירות הן הדלק שלהם. אפשר לומר שבלי יצירת מכירות, הסיכון של חברות מסחר אלקטרוני הוא גבוה מאוד. לכן למשל בתחום המסחר האלקטרוני החשיבה וההחלטות צריכות להיות מונחות מהיבט ההכנסות ופחות מההיבט המוצרי. אני מאמין גדול במוצר ובניית מותג אבל אלו בעיניי בסיס הכרחי (ואולי החלק הכיפי בחברה). מכאן צריך להתמקד במכירות מאשר לצאת לדרך של פיתוח בלתי פוסק של המוצר ולגלות אחרי 3 נשים שנגמר הכסף או שלמשקיעים נגרמה הסבלנות. תתמקדו במכירות כמה שיותר מהר, זה גם יגרום למוצר שלכם להיות טוב יותר. ביזנס שלא מייצר הכנסות תוך שנה, בעיניי הוא בסיכון להפוך לתחביב".

נאמנות לקוחות

כיזם החברה אתה רוצה לבנות נאמנות לקוחות במהירות האפשרית. פיתוח אסטרטגיית מכירה תעזור לך לענות על צרכי הלקוחות ולבנות מערכות יחסים מתמשכות ובעלות ערך עבור הלקוחות. אסטרטגיית מכירה תעזור לך לתכנן את המשאבים הנדרשים על מנת ללמד לקוחות חדשים על המוצר או השירות שלכם ולספק ללקוחות קיימים סיוע ותמיכה. התהליך הזה משפר ושומר על מערכות יחסים מתמשכות עם הלקוחות.

מכירות מפחיתות את הצורך למשקיעים ואף מעלות את שווי החברה

יזמים בוחרים בדרך היזמות, בין השאר, בגלל שהם אוהבים את העצמאות שלהם. אחת הדרכים לשמר את העצמאות שלך היא לצמצם את הצורך במשקיעים חיצוניים. מכירות יוצרות תזרים מזומנים שיעזור לחברה להישאר כמה שיותר עצמאית מהפן הכלכלי. לא תצטרך לתת בעלות חלקית מהמיזם שלך למשקיע צד שלישי.

הפוך את החברה שלך לאטרקטיבית למשקיעים

מצד שני, ייתכן שתרצה למשוך משקיעים לחברה שלך בשלבים מסוימים של צמיחה. אסטרטגיית מכירה מוצלחת בונה את סוג ההוכחה שמשקיעים אוהבים לראות. זו הבעת אמון של השוק בחברה, במוצר ובאנשים כאשר אתה יכול להראות למשקיעים פוטנציאליים שלקוחות אוהבים את המוצר או השירות שלך ומוכנים לשלם עבורו. עבור משקיעים, הסטארט-אפ שלכם ייראה פחות כמו הימור ויותר כמו השקעה משתלמת.

מספק תמריץ ליצור מוצר טוב יותר

אסטרטגיה מונעת מכירות מספקת תמריץ לפיתוח מוצר או שירות טובים יותר. אתה תזכור את השורה התחתונה בכל שלב של פיתוח המוצר, האם הכרחי לפתח תכונה מסוימת, מה הערך עבורה והאם היא יכולה לשפר את ההכנסות. בסטארטאפ בד"כ יש רשימה ארוכה של תכונות מוצר לפיתוח. אם החברה מונחת מכירות תיעדוף המשימות יהיה בהתאם. זכרו שסטארטאפים, גם אם מגייסים סכומים גבוהים, עדיין צריכים להחזיר את ההשקעה ליזמים ולמשקיעים. התמקדות במכירות גם כחלק ממהלך פיתוח המוצר, תעזור לך לפתח את החברה בכיוון צמיחה בהכנסות ועל ידי כך תעלה גם את שווי החברה.

טיפים לעמידה ביעדי מכירות

אסטרטגיית מכירות נכונה היא חלק הכרחי על מנת בסופו של דבר להגיע למכירות. אסטרטגית המכירות צריכה להגדיר, בין היתר, את הערך המוצרי, סוג הלקוחות, מחיר המוצר, עלות המכירה עבור החברה, ועוד. כדי למקסם את הסיכוי להגעה למכירות הנה כמה הצעות:

• נהל פגישות מכירה קצרות עם צוות המכירות. דברו על מספר הלידים והמכירות בפועל. אלו סיבות נתנו הלקוחות להחלטה שלהם לרכוש או לא לרכוש את המוצר? אלו תכונות אהבו ואלו תכונות מוצר היו רוצים לראות? האם מחיר המוצר הוא נכון? ולא פחות חשוב – זו הזדמנות טובה לחגוג עם הצוות הצלחות וגם לעדכן את תוכנית המכירות בהתאם לפידבקים ומסקנות .
• למד וחקור כל שלב בחוויית הלקוח. חשוב לפתח אסטרטגיה לכל שלב בתהליך המכירה.
• חשוב  כיצד תוכל לשפר או להפחית עלויות עבור כל שלב בחוויית הלקוח. לדוגמה, האם מיילים או שיחות טלפון יעילים יותר ליצירת קשר עם לקוחות?
• שלב ויישם את אסטרטגיות המכירות והשיווק שלך. חשוב להיות עקבי ביישום אסטרטגית המכירות כדי להשיג תוצאות לטווח ארוך.